Wydawać by się mogło, że ideą każdej firmy produkcyjnej jest sprzedaż tego, co stworzyła. Są jednak takie przedsiębiorstwa, którym zależy na „czymś więcej”, a ich model biznesowy opiera się nie tylko na kolumnie z nazwą „przychód”. Tak jest w przypadku firmy METAL-TECHNIKA, gdzie wspólna praca ma na celu przede wszystkim zadowolenie klienta.
Czasem wielkie innowacje rodzą się z pojedynczego pomysłu. Nie wymagają miesięcy przygotowań, setek spotkań i burz mózgów. Czasem wystarczy rzut wprawionego oka, by dostrzec możliwość usprawnienia danego procesu, jego zautomatyzowania czy sprawienia, by był wydajniejszy i bezpieczniejszy. Niekiedy to dzieło prawie „przypadku”, gdy rozwiązania przerastają oczekiwania, lub gdy w ich efekcie okazuje się, że tym samym sposobem można osiągnąć zupełnie inny, może nawet nieoczekiwany, ale zawsze pozytywny, efekt.
Aby jednak to wszystko mogło się wydarzyć, trzeba mieć w sobie to „coś”, co sprawia, że widzimy rzeczy, których inni nie są w stanie dostrzec lub zajmuje im to sporo czasu. I tu pojawia się METAL-TECHNIKA.
DNA METAL-TECHNIKI
Przyjeżdżając do siedziby firmy i widząc, jak się prezentuje, trudno sobie wyobrazić, że jeszcze przed niespełna dwudziestoma laty była tu „manufaktura” produkująca stoły czy krzesła dębowe. Ale jak bywa w wielu przypadkach, tak i w tym pojawił się problem – a więc brak na rynku maszyny, która wspomogłaby produkcję. Wtedy właściciel zakładu – i obecnej METAL-TECHNIKI – Rafał Cygan postanowił ją stworzyć. To były też czasy, gdy przedsiębiorcy wzajemnie składali sobie wizyty, podglądali „konkurencję” i byli ciekawi tego, czym dysponuje. A więc koledzy przyszli, zobaczyli maszynę i poprosili: „Zrób taką i nam”. No to zrobił. I tak to ruszyło.
Dzisiaj METAL-TECHNIKA jest znana w całym kraju i poza jego granicami. Naprawdę trudno jest spotkać firmę, gdzie nie ma optymalizerki z ich logiem. To produkt flagowy, sprawdzony, dopieszczony i sprawdzający się w wielu sytuacjach. W tak wielu, że stał się często przyczynkiem do nowatorskich… pomysłów i inwestycji.
Jeszcze kilka lat temu większość zakładów drzewnych opierała się na pracy ręcznej, wykorzystywaniu jednej, dwóch, może kilku maszyn, nawet z wizją ich konkretnego wykorzystania, ale bez logicznego i technologicznego połączenia. Dziś kierunek jest oczywisty – automatyzacja i produkcja jak najbardziej liniowa. A to oznacza pewne zmiany. I właśnie o nich opowiada mi Piotr Falana, zajmujący się od kilkunastu już lat sprzedażą maszyn – i pomysłów – w firmie METAL-TECHNIKA.
– Widzimy to wyraźnie zarówno u naszych klientów, jak i w naszej własnej pracy. Kiedyś konstruowaliśmy pojedyncze maszyny, dziś coraz częściej projektujemy kompletne linie, w których urządzenia współpracują ze sobą i „rozumieją się” nawzajem. Z biegiem czasu przestawiliśmy się mentalnie na takie myślenie. Wizyta u klienta to już nie tylko analiza jednej potrzeby. Dziś, obserwując proces, niemal automatycznie zastanawiam się, co można połączyć, zautomatyzować, jak odciążyć ludzi, a przy okazji obniżyć koszty produkcji. Co ważne – to nie tylko inicjatywa handlowa. Takie myślenie stało się częścią naszego DNA. Nasi konstruktorzy sami wychodzą z pomysłami. Dyskutują, kombinują, tworzą nowe koncepcje. To budujące, bo widać, że zespół żyje tym, co robi.
Często klienci myślą: „Kupię maszynę, podłączę i będzie pracowała”. Nie jest to jednak wcale takie proste. Piotr Falana podkreśla, że obecnie takie myślenie jest bardzo krótkowzroczne, ba, czasem może prowadzić do sporych nieporozumień i oczekiwań, które nie mają możliwości ziszczenia się.
– Nie wierzymy w gotowe rozwiązania. Każdy zakład ma inną specyfikę, inne tempo pracy, inne potrzeby. Dlatego zawsze zaczynamy od rozmowy i obserwacji. Zdarza się, że klient ma własny pomysł – czasem świetny, a czasem zbyt ambitny lub nierealny. Wtedy uczciwie mówimy, że nie warto. Lepiej zrezygnować z projektu niż sprzedać coś, co nie zadziała w praktyce. Tak było, gdy pewien inwestor chciał postawić dwie duże maszyny w… garażu o powierzchni 70 m2. Ostatecznie udało się go przekonać, że potrzebna jest większa przestrzeń i odpowiednie warunki techniczne. To drobne przykłady, ale pokazują, że uczciwość i doświadczenie są równie ważne jak technologia.
Uczciwe postawienie sprawy w – bądźmy szczerzy – firmie żyjącej z produkcji i sprzedaży maszyn, nie zawsze jest jednak zrozumiałe. A jednak w firmie METAL-TECHNIKA obowiązują pewne zasady, pewien kupiecki kodeks moralny.
– Bywa tak, że klient ma pewną wizję, ale nie zdaje sobie sprawy, że potrzebna jest odpowiednia przestrzeń i właściwe przygotowanie. Niestety, bywa tak, że klient albo naprawdę zna się na swoim fachu, albo działa trochę przypadkowo. I bynajmniej nie chodzi o to, że my czegoś nie chcieliśmy, nie mogliśmy czy nie umieliśmy zrobić. Jasne, czasem słyszeliśmy: „Mogliście mu sprzedać tę maszynę, przecież chciał”. Ale w moim rozumieniu biznesu nie o to chodzi, by po prostu produkt sprzedać i o nim zapomnieć. Trzeba sobie postawić jakieś granice – o filozofii, jaka przyświeca firmie, opowiada jej właściciel – Rafał Cygan. – Pamiętam, jak w pewnym momencie podjęliśmy decyzję: czy nam się chce, czy nie, czy to kosztuje kilometry i czas – trzeba jechać na miejsce, do klienta, i tam dopiero rozmawiać i decydować, czy to, czego on chce, jest w ogóle realne. Piotr od razu kupił dalmierz i od tamtej pory zawsze wchodzi do hali z dalmierzem w ręku. Klient może mówić, że maszyna, którą chce kupić i zamontować w hali, „na pewno się zmieści”, ale Piotr i tak to sprawdza. Mieliśmy rok, w którym trzy czy cztery razy zdarzyły się takie przypadki, gdy niby wszystko miało się zgadzać, klient zaakceptował projekt, a gdy zjawialiśmy się u niego na montażu, okazywało się, że w hali brakuje… metra na wstawienie maszyny. Dlatego teraz powtarzam każdemu: inaczej się nie da, wcześniejszy pomiar, swoista „wizja lokalna” musi się odbyć. Ja to nazywam oszczędzaniem ludziom czasu i przestrzeni – a doświadczenie potwierdza, że to naprawdę ważne. Zdarza się, że klient dzwoni, zamawia, wpłaca zaliczkę – teoretycznie mamy sprawę „zamkniętą”. A jednak jedziemy, patrzymy i… okazuje się, że inna maszyna pasuje lepiej. Albo że powinna stać w innym miejscu, bo wtedy będzie lepsza komunikacja w zakładzie i przepływ materiału. Właściciel zakładu często mówi: „Od zawsze tak było, inaczej się nie da”. A my wchodzimy z nowym spojrzeniem. I to z pewnością procentuje. A Piotr ma ogromne doświadczenie – był w setkach firm, oglądał procesy, usprawniał je naszymi maszynami. Wie, co działa dobrze, co gorzej, a co jest kompletnym nieporozumieniem. W stolarce wiadomo, jak jest: nikt nie chce wpuszczać konkurencji, więc właściciele często nie mają okazji zobaczyć, jak pewne rzeczy robią inni. A Piotr wchodzi wszędzie. Widzi, porównuje, doradza. Dla nas taki wyjazd „konsultacyjny” to niewielki koszt – a bywa, że klienci naprawdę to doceniają. Oczywiście, znajdą się i tacy, którzy powiedzą potem: „To ja sam wymyśliłem!”. Ale nie o to chodzi. Najważniejsze, żeby klient był zadowolony na końcu procesu. I żeby współpraca zakończyła się – albo dopiero zaczęła – z pozytywnym nastawieniem.
Maszyna – tak. Ale może to dopiero początek?
Takie podejście, w połączeniu z wiedzą i doświadczeniem, sprawia, że METAL-TECHNIKA robi rzeczy, których po niej – na pierwszy rzut oka – można by się nie spodziewać. Piotr Falana lubi mówić o tym, co nietuzinkowego się im w firmie udało przygotować. A i właściciele firm, do których trafiają produkty z logiem M-T, często powtarzają, że kupowali daną maszynę z myślą o innych zadaniach, a z czasem okazywało się, że można ją wykorzystać do czegoś totalnie różnego. Niekiedy jednak produkty, które opuszczają halę M-T, są specjalnie celowane w konkretne potrzeby. Tak było w przypadku maszyny do obcinania rogów w deskach przeznaczonych do naprawy palet EUR. To urządzenie stworzone specjalnie dla firmy CMC, która dynamicznie rozwija się w segmencie renowacji palet.
– Podczas naprawy palet euro zewnętrzne deski muszą mieć obcięte rogi. Do tej pory często wykonywano to ręcznie – już po przybiciu deski do palety. Było to nie tylko nieefektywne, ale i niebezpieczne. Dlatego opracowaliśmy maszynę, która automatycznie przycina rogi desek jeszcze przed montażem. Założenia projektu były ambitne – klient oczekiwał wydajności 25 desek na minutę. Ostatecznie urządzenie osiągnęło wynik… 36 desek na minutę, czyli znacznie powyżej oczekiwań. Do tej pory operatorzy żartują, że muszą wręcz zwalniać tempo pracy maszyny, by nadążyć z podawaniem materiału. Jakby tego było mało, to maszyna ta została zaprojektowana w taki sposób, aby w przyszłości mogła współpracować – tak, by materiał wycięty na jednym stanowisku trafiał bezpośrednio do obcinarki. To naturalny kierunek rozwoju: pełna automatyzacja procesu naprawy palet – opowiada Piotr Falana. – Kolejne wdrożenie – dla największego w Polsce producenta nadstawek paletowych – pokazuje, jak daleko można pójść w automatyzacji. Cała linia obejmuje depaletyzację, taśmówkę do cięcia z grubości, strugarkę, optymalizerkę i trzy automaty zakuwające różne długości. System nie tylko nadzoruje pracę poszczególnych maszyn, ale także reaguje w czasie rzeczywistym – jeśli jeden z automatów się zatrzyma, optymalizerka automatycznie pomija długość przypisaną do niego i kontynuuje pracę pozostałych. Po usunięciu usterki system sam wznawia cięcie danego wymiaru. Dzięki temu linia nigdy nie stoi w miejscu z powodu drobnego przestoju jednego urządzenia.
Firma to zespół ludzi, którzy się rozumieją i współpracują
Jednak same pomysły na wykorzystanie i łączenie jednych maszyn z innymi – o których na łamach „GPD” piszemy często – to nie wszystko, co potrafią w METAL-TECHNICE. Tu liczy się bowiem także spostrzegawczość i umiejętność wyłapania potrzeb klienta także w innych sferach, choć w dalszym ciągu wpływających na produkcję i jej wydajność.
– Wiele z naszych pomysłów zrodziło się z codziennych obserwacji. Przykładem jest wprowadzenie języka ukraińskiego i rosyjskiego – ze względu na jego znajomość przez pracowników z Ukrainy – do interfejsów maszyn. Pierwszy raz zastosowaliśmy to u klienta, który zatrudniał pracowników ze Wschodu i miał problem z komunikacją. Podczas spotkania zauważyłem, że pracownik, który obsługuje naszą maszynę, nie korzysta w pełni z jej możliwości, ma problemy z komunikowaniem się z nią. Okazało się, że to Ukrainiec. Poprosiłem więc tłumacza o przygotowanie odpowiednika interfejsu w tym języku i podczas kolejnego spotkania go po prostu wgrałem. Radość operatora i zdumienie szefa były czymś, co pamiętam do tej pory. Dziś język ten jest standardem w naszych maszynach. Nie sprzedajemy tej funkcji jako „opcji premium”. Jest w cenie, bo po prostu ma sens. Jak ktoś powiedział – to niepazerne podejście, a przy tym bardzo handlowe. Klienci to doceniają.
Jednak aby to wszystko działało, potrzeba czegoś więcej niż pojedynczy pracownik, nawet najlepszy. W tej materii Piotr Falana nie pozostawia złudzeń:
– Nasz zespół to nie tylko właściciele czy handlowcy, ale przede wszystkim konstruktorzy, automatycy, serwisanci – ludzie, którzy przekuwają pomysły w działające urządzenia. To oni sprawiają, że „słowo staje się ciałem”. Kiedy przychodzę do biura konstrukcyjnego z nowym pomysłem, chłopaki od razu wiedzą, że „coś się święci”. Zaczynam od ogólnego zarysu, potem wspólnie przechodzimy do szczegółów. Czasem trzeba pojechać do klienta, pomierzyć halę, dopasować kąty, zaplanować przebieg taśmociągów. To żmudna praca, ale tylko tak można osiągnąć precyzję i pewność działania. Nie każda firma się tego podejmuje – bo to wymaga nie tylko wiedzy, ale i pasji. My ją mamy.
Jeśli coś można zrobić lepiej – zróbmy to!
Pomysł pomysłem – jasne jest, że to podstawa każdej realizacji. Jednak zawsze musi nastąpić ten moment, który potrafi zestresować obie strony: montaż. Klient zastanawia się, czy zdążą w zaplanowanym czasie, czy wszystko będzie działało, jak to się sprawdzi. Producent natomiast czeka na reakcję klienta. Najważniejsze – to nie pozostawiać niczego przypadkowi.
– Klienci często chwalą nas za to, że nasze maszyny po prostu działają. Nie wymagają skomplikowanych ustawień, dodatkowych adaptacji ani długich testów. Montujemy, uruchamiamy i – najczęściej tego samego dnia – urządzenie pracuje w produkcji. Czasem zdarzają się sytuacje, gdy montaż trwa 12-16 godzin, ale zawsze kończymy to, co zaczynamy. Dla klienta liczy się pewność, że następnego dnia może ruszyć z produkcją. Wiemy, że każda godzina przestoju to realna strata finansowa – podkreśla Piotr Falana.
– Dziś około 70 proc. naszych klientów trafia do nas z polecenia. To najlepszy dowód, że robimy coś dobrze. Klienci mówią wprost: „Maszyna nie wygląda może jak włoska, ale działa, jak trzeba, a serwis jest na medal”. Nie konkurujemy wyglądem – konkurujemy skutecznością, obsługą i podejściem. Włoskie czy niemieckie maszyny bywają piękne, ale gdy coś się zepsuje, kontakt z serwisem bywa dramatem. My stawiamy na prostotę, niezawodność i bezpośredni kontakt – dodaje Rafał Cygan. – Nasza filozofia jest prosta: jeśli coś można zrobić lepiej – zróbmy to. Jeśli się da – zróbmy to mądrzej. Jeśli nie – powiedzmy uczciwie, że się nie da.
– Nie zakładamy z góry ograniczeń. Każdy projekt traktujemy jak wyzwanie, a każdą rozmowę z klientem – jak inspirację. Dlatego tworzymy maszyny, które działają, współpracują i naprawdę pomagają ludziom w codziennej pracy. Kiedyś jeden z klientów powiedział mi z uśmiechem: „Odkąd mam waszą maszynę, mam mniej odpadów i… muszę kupować opał na zimę”. To dla nas największy komplement. Bo prawdziwą miarą innowacji nie jest efekt wizualny, ale to, że urządzenie realnie ułatwia pracę, zwiększa wydajność i poprawia komfort ludzi. Tym właśnie się kierujemy – zdrowym rozsądkiem, technicznym doświadczeniem i radością tworzenia – puentuje Piotr Falana.
A efekt? Setki realizacji, coraz nowsze pomysły – o których z pewnością będziemy mogli jeszcze na naszych łamach niejednokrotnie pisać – i klienci, którzy są najzwyczajniej w świecie zadowoleni z dobrze wykonanej pracy. Czy trzeba chcieć czegoś więcej?
~Bartosz Szpojda
