Branża wnętrzarska i meblarska powoli dostrzega ogromny potencjał, jaki niesie ze sobą wykorzystanie Rozszerzonej Rzeczywistości, jako narzędzia zapewniającego jakościową i niezwykle szczegółową prezentację produktu, która przede wszystkim jest zgodna z oczekiwaniami konsumenta i rozwiązuje jego problemy, skracając ścieżkę decyzyjną w procesie zakupowym.
Z Michałem Pytlem, dyrektorem handlowym Arlity rozmawia Małgorzata Gackowska
Meblarstwo: Pod koniec roku wydaliście Państwo darmowy e-book „Trendy w sprzedaży 2024 – wygoda zakupów w nowym wymiarze. Przewodnik po zmianach w handlu dla branży wyposażenia wnętrz na 2024 rok”. Do kogo kierowana jest ta publikacja?
Michał Pytel: E-booka stworzyliśmy głównie z myślą o przedsiębiorcach działających w branży mebli, oświetlenia i wyposażenia wnętrz, choć z pewnością nie tylko ta branża może zainspirować się i skorzystać z rozwiązań, o których piszemy w rozdziałach publikacji.
Opracowanie powstało w wyniku naszych codziennych rozmów z klientami Arlity – wśród nich przeważającą część stanowią producenci i dystrybutorzy z branży meblarskiej. Stworzenie tej publikacji było odpowiedzią na pytania tych przedsiębiorców wobec aktualnej sytuacji rynkowej, zmian w e-commerce oraz wyzwań sprzedażowych i promocyjnych, z jakimi każdego dnia mierzą się menedżerowie sprzedaży i marketingu w branży.
Nawet podczas tegorocznych targów i eventów branżowych, w kuluarowych rozmowach, mieliśmy okazję wielokrotnie poruszać temat recesji na rynku, zmian zachowań zakupowych konsumentów i potrzeb klientów B2B. E-book stanowi zbiór odpowiedzi na najczęściej pojawiające się problemy naszych klientów i ich pytania, ale w końcu te problemy dotykają całej branży.
Meblarstwo: Branża mebli i wyposażenia wnętrz przeszła w ostatnich latach rewolucję, a główną jej przyczyną jest pojawienie się zaawansowanych technologii, m.in. takich jak sztuczna inteligencja (AI) oraz Rozszerzona Rzeczywistość (AR). W jaki sposób te technologie zmieniły/zmieniają polski rynek handlu meblami? Jak polscy producenci mebli dostosowują się do tych zmian?
M.P.: Narzędzia wykorzystujące technologię AI i AR wpływają na realizację strategii marketingowych i sprzedażowych firm na całym świecie, nie tylko w branży mebli i wyposażenia wnętrz. To trend, który zyskuje na znaczeniu już od jakiegoś czasu, ale rok 2024 będzie pod tym względem zdecydowanie przełomowy.
Branża wnętrzarska i meblarska już dostrzegła ogromny potencjał, jaki niesie ze sobą wykorzystanie Rozszerzonej Rzeczywistości, jako narzędzia zapewniającego jakościową i niezwykle szczegółową prezentację produktu, która przede wszystkim jest zgodna z oczekiwaniami konsumenta i rozwiązuje jego problemy, skracając ścieżkę decyzyjną w procesie zakupowym. Ale rozwiązania technologiczne, o jakich piszemy w e-booku, są naturalną konsekwencją wykorzystywanych już powszechnie w branży narzędzi – modeli 3D, wizualizacji i renderów. Rozwiązania i systemy, o jakich mówi publikacja Arlity, pozwalają jeszcze szerzej wykorzystać podstawowe materiały, na jakich już pracują producenci, dystrybutorzy w celu poprawy wyników sprzedaży, zwiększenia widoczności i rozpoznawalności marki względem konkurencji.
Przedsiębiorcy doskonale rozumieją, że zmiany technologiczne nie muszą być traktowane w kategoriach rewolucji, a ewolucji posiadanych już zasobów, które bezpośrednio mają szansę wpłynąć na sprzedaż – zarówno w sklepach online, jak i stacjonarnych.
Meblarstwo: Jakie najważniejsze trendy możecie wskazać w e-commerce dla branży wnętrzarskiej?
M.P.: W 2024 roku szczególną rolę odegrają trendy konfiguracji i personalizacji produktów, wizualizacji produktu w pomieszczeniu klienta oraz user engagement. Wszystkie te zagadnienia są mocno ze sobą powiązane, bo ich znaczenie dla decyzji zakupowych konsumentów jest niebagatelne. Te trendy opierają się na wykorzystaniu nowoczesnych technologii, ale odwołują się przede wszystkim do potrzeb kupujących. Bo to właśnie znalezienie odpowiedzi na to, jak sprostać oczekiwaniom klientów, dostarczyć im właściwych i pełnych informacji o produktach, wyróżnić swoją ofertę na tle konkurencji i związać klienta z marką na dłużej, stanowi największe wyzwanie współczesnego e-handlu. Te trzy trendy, które opisujemy szczegółowo w rozdziałach e-booka, i realizacja ich założeń, najmocniej zmienią w najbliższych miesiącach strategie firm, a jednocześnie w największym stopniu będą oddziaływać na sprzedaż.
Meblarstwo: W jaki sposób producenci mebli mogą usprawnić swoje kanały sprzedaży online w kontekście tych trendów?
M.P.: Najważniejsze jest umiejscowienie tych trendów w strategii firmy i wdrożenie narzędzi, dzięki którym klient będzie mógł doświadczyć wartości wynikających z zastosowania rozwiązań technologicznych w kontekście realizacji własnych potrzeb. Doświadczanie jest tutaj słowem kluczem do zrozumienia przez graczy w branży zarówno samych trendów, jak i wartości rozwiązań, jakie opisujemy w e-booku, a jakich dostarcza Arlity. To właśnie „experience” jest sposobem na wzrost sprzedaży i usprawnienie handlu online.
Doświadczenie, jakie daje klientowi możliwość dopasowania produktu do własnych potrzeb, dzięki narzędziu, które w zautomatyzowany sposób prowadzi przez proces konfiguracji, usprawniając zakupy i skracając czas realizacji zamówienia.
Doświadczenie, jakiego dostarcza aplikacja Arlity AR, pozwalająca klientowi ujrzeć wybrany produkt w wybranym przez niego wnętrzu, co tym samym upewnia go w dobrym wyborze i przyspiesza decyzję zakupową.
Doświadczenie marki samej w sobie, które dzięki technologii immersyjnej pozwala klientowi utożsamiać się z brandem, jego wartościami, produktami i skłania do powrotu na kolejne zakupy.
Meblarstwo: W jaki sposób można się wyróżnić w Internecie i przyciągnąć więcej klientów? Czy technologia AR jest w tym pomocna?
M.P.: Wykorzystanie AR w promocji online jest skutecznym sposobem wyróżnienia się na tle konkurencji – również zgodnym z aktualnymi światowymi trendami marketingowymi. AR ma nie tylko wartość jako narzędzie promocyjne, ale przede wszystkim posiada funkcję użytkową dla klientów, która pozwala lepiej poznać produkt. Zdjęcia mebli nie są w stanie oddać realnych rozmiarów i wielu cech przedmiotu. Co więcej, klient nie jest w stanie zwizualizować sobie produktu we własnej przestrzeni, co stanowi pewien „hamulec zakupowy”. Dzięki aplikacji AR obejrzenie przedmiotu w pomieszczeniu jest możliwe i niezwykle proste. Udostępnienie takich funkcji klientom jest dla producentów i dystrybutorów mebli w Polsce silnym argumentem dającym przewagę konkurencyjną.
Fakt, że Google zwraca się w kierunku udostępniania w swoich usługach Google Merchant i Manufacturer Center możliwości oglądania wizualizacji produktu opartych na modelach 3D, a w konsekwencji także w AR jest znakiem, że prezentacja produktów wkracza w zupełnie nowy wymiar. Podobne kroki podejmuje Amazon. I oczywiście Meta, która wiedzie prym w zastosowaniu i wspieraniu rozwoju technologii immersyjnych. Dla polskich producentów mebli nadszedł czas na zaprzyjaźnienie się z technologiami 3D i AR, bo nie są to już technologie przyszłości, a narzędzia stosowane coraz powszechniej w biznesie światowym.
Meblarstwo: Współpracujecie z kilkoma producentami mebli? Jak taka współpraca wygląda?
M.P.: Współpracujemy z wieloma polskimi producentami mebli, dostarczając im rozwiązania i oprogramowanie oparte na technologii 3D i AR. Arlity ma na swoim koncie projekty zrealizowane dla takich marek, jak Wersal, Lenart, Agata Meble czy Garden Space. Co ważne, każda z tych firm mierzyła się z zupełnie innymi wyzwaniami we współpracy z klientami, stąd rozpoczynając współpracę, zawsze dokładnie weryfikujemy potrzeby firm, by dopasować najbardziej odpowiednie rozwiązania. Jednocześnie w miarę rozwoju współpracy jesteśmy w stanie zaproponować usługi komplementarne, bo rozwiązania Arlity opierają się na oprogramowaniu w chmurze, tworzącym sieć usług w systemie abonamentowym, które klient może aktywować w miarę rozwoju biznesu. Doradzamy w całym procesie współpracy, mamy wypracowany workflow, dzięki któremu zapewniamy transparentność wszystkich procesów, a także zapewniamy opiekę techniczną i wsparcie customer care, biorąc na siebie sporą część przygotowań do wdrożenia.
Meblarstwo: Czy może Pan opisać jakieś ciekawe wdrożenia na polskim rynku mebli?
M.P.: Przykładem klienta, który w miarę skalowania biznesu rozwija zakres wykorzystania oprogramowania Arlity, jest Garden Space – największy polski dystrybutor mebli outdoorowych i wyposażenia ogrodów. Nasza współpraca rozpoczęła się od tworzenia modeli 3D produktów dla architektów korzystających z oferty Garden Space i wdrożenia narzędzia do komunikacji i udostępniania oraz porządkowania modeli, czyli Strefy Architekta. To narzędzie jest kluczowym elementem współpracy Garden Space z klientami B2B. Uzupełnieniem Strefy Architekta jest aplikacja AR „Wirtualny Taras Garden Space”, dedykowana użytkownikom profesjonalnym, np. projektantom oraz konsumentom. Trzeba podkreślić, że współpracujemy z Garden Space nad rozwojem kolejnych projektów.
Meblarstwo: Wspominacie, że jednym z najważniejszych trendów w e-commerce jest konfiguracja i personalizacja produktów. Czy możecie coś więcej powiedzieć o tym trendzie, czy faktycznie jest to najważniejszy czynnik determinujący charakter sprzedaży w branży wnętrzarskiej?
M.P.: Stopniowe zwrócenie się rynku mebli w stronę personalizacji i konfiguracji produktów można obserwować już od jakiegoś czasu. Pojawienie się tego trendu jest reakcją na zapotrzebowanie konsumenta, który oczekuje mebli dopasowanych do jego gustu, potrzeb, przestrzeni i wymagań funkcjonalnych. Rozwiązania modułowe, możliwość samodzielnej konfiguracji produktu, dopasowania najdrobniejszych szczegółów wykończenia za pomocą prostego w obsłudze narzędzia jest tym, czego konsument poszukuje aktualnie na rynku. Zresztą podobnie sytuacja wygląda w przypadku klienta B2B – personalizowane lub idealnie skonfigurowane do warunków pomieszczenia elementy wyposażenia wnętrz są pożądane i często wybierane przez architektów oraz projektantów.
Polski rynek doskonale rozumie ten trend, jednak realizacja wymaga niezawodnych narzędzi, które umożliwiają zautomatyzowanie procesu konfiguracji. Konfigurator 3D jest odpowiedzią na to zapotrzebowanie dla e-commerce i platform producenta. Konfigurator Arlity jest rozwiązaniem stosowanym przez wiele polskich marek meblowych i oświetleniowych. Co więcej, połączenie konfiguratora z funkcją AR dostarcza pełnego doświadczenia umożliwiającego konfigurację produktu zgodnie z potrzebami i daje szansę obejrzenia tego produktu w przestrzeni klienta. To niewątpliwa zaleta, bo w końcu dla produktów konfigurowanych samodzielnie nie realizuje się sesji zdjęciowych, nie generuje się wizualizacji, bo opcji konfiguracji byłoby zbyt wiele. Koszt stworzenia wizualizacji dla wszystkich konfiguracji byłby ogromny, a konfigurator z AR nie generuje żadnego dodatkowego kosztu przy tworzeniu nowego wariantu produktu.
Meblarstwo: Jak będzie wyglądać przyszłość e-commerce w branży mebli i wyposażenia wnętrz? Co w tym temacie ma do powiedzenia sztuczna inteligencja?
M.P.: Sztuczna inteligencja i technologie 3D oraz AR zdecydowanie pozwolą na automatyzację wielu do tej pory uciążliwych dla firm procesów. E-commerce bezwzględnie skorzysta na zastosowaniu tych rozwiązań, wzmacniając swoje działania marketingowe, komunikacyjne, wizerunkowe i przede wszystkim sprzedażowe. Korzyści, jakie dają rozwiązania, są wymierne, potwierdzają to wyniki osiągane przez naszych klientów. Osiągnięcie 40 proc. sprzedaży w e-commerce poprzez konfigurator w zaledwie rok czy poprawa konwersji o 20 proc. dzięki aplikacji AR „Zobacz w pomieszczeniu” są faktem. Bez wątpienia narzędzia, które jeszcze do niedawna uważaliśmy za technologię przyszłości, działają na korzyść polskich sprzedawców już teraz, a wykorzystaliśmy zaledwie niewielki procent całego rynkowego potencjału branży wyposażenia wnętrz.
Meblarstwo: Jakie najważniejsze korzyści dla producentów mebli i konsumentów niosą nowe technologie?
M.P.: Najważniejszą korzyścią i szansą dla producentów i dystrybutorów mebli jest poprawa sprzedaży dzięki wdrożeniu narzędzi automatyzujących procesy, takich jak konfigurator 3D i poprawiających wizualizację oraz prezentację produktu dzięki modelom 3D i wizualizacjom oraz funkcji Rozszerzonej Rzeczywistości. Rynek stabilizuje się, więc nie bez znaczenia będzie też wykorzystanie tych technologii w działaniach marketingowych, co oczywiście docelowo prowadzić ma do wzrostu sprzedaży. Jednak efekt „wow”, jaki w zakresie wizerunku nowoczesnej firmy dają technologie 3D i AR, jest nieporównywalny z jakimikolwiek innymi rozwiązaniami mediowymi i technologicznymi.
Meblarstwo: Czy z nowymi technologiami w e-commerce w branży meblarskiej wiążą się jakieś pułapki (ochrona danych osobowych, brak zaangażowania użytkowników etc.)?
M.P.: Wręcz przeciwnie. Aplikacje AR wykorzystują tylko dane niezbędne do funkcjonowania systemowego, a nie dane wrażliwe. W kontekście AR o gromadzeniu i przetwarzaniu danych mówimy w odniesieniu do reklam i filtrów AR, a te z kolei wykorzystują wyłącznie dane globalne, mające na celu dopasowanie treści, komunikatów i produktów do preferencji odbiorcy. Te technologie nie wymagają przetwarzania danych osobowych, a w szczególności danych wrażliwych. Nie bez znaczenia jest też stopień zaawansowania aplikacji wykorzystujących wysokie technologie – firmy, które je tworzą, w tym Arlity, podlegają najbardziej surowym przepisom dotyczącym bezpieczeństwa, stąd nie ma tu mowy o „pułapkach”.
W kwestii zaangażowania użytkowników można powiedzieć, że technologie 3D i AR są stworzone właśnie po to, by angażować. Rozwiązania immersyjne – aplikacje, reklamy czy filtry to obecnie jeden z najskuteczniejszych sposobów dotarcia i zaangażowania użytkownika w interakcję z marką. Według statystyk produkty wykorzystujące technologię immersyjną wykazują o 94 proc. wyższy współczynnik konwersji niż produkty bez tych treści. Rozdział e-booka Arlity, poświęcony skutecznej reklamie w 2024 roku, dostarcza jeszcze więcej argumentów przemawiających na korzyść AR – te wyniki są niepodważalne.
Meblarstwo: Czy AR i AI można również wykorzystać w sklepach stacjonarnych czy tylko w e-commerce?
M.P.: Jak najbardziej, AR jest technologią, która doskonale sprawdzi się w sklepach stacjonarnych oraz showroomach. Sklepy z meblami i wyposażeniem wnętrz to zwykle obiekty o dużej powierzchni, bo tego wymaga gabaryt większości asortymentu. Jednak mimo pokaźnych rozmiarów przestrzeni ekspozycyjnych, bolączką sprzedawców niezmiennie jest brak wystarczającej powierzchni do prezentacji pełnego zakresu produktów. Rozszerzona Rzeczywistość rozwiązuje ten problem. Dany model mebla nie musi być wystawiany w sklepie we wszystkich dostępnych wariantach – wystarczy niewielka wolna przestrzeń, tablet lub smartfon i dedykowana aplikacja AR od Arlity, z aktualną bazą modeli 3D produktów, by zaprezentować klientowi sklepu stacjonarnego pełen zakres oferty i pozwolić mu przetestować produkt przed zakupem.
Wszechstronność wykorzystania technologii 3D i AR pokazuje, że to jedna z najcenniejszych inwestycji, na jakie mogą się zdecydować producenci i dystrybutorzy mebli w roku 2024. Szczególnie, że budżetowo na wdrożenie tych rozwiązań mogą sobie pozwolić nawet najmniejsze sklepy e-commerce i małe, rodzinne przedsiębiorstwa.
Meblarstwo: Dziękuję za rozmowę.
~Małgorzata Gackowska
